Under årens lopp har jag lärt mig att det finns många olika typer av framgångsrika säljare, med några saker har de trots allt gemensamt:
- Mycket energi
- Självdisciplin
- Ger inte upp
- Förstår kundens egen inköpsprocess
- Kan anpassa sin kommunikation till olika typer av kunders kommunikationsstil
- Kan ställa rätt frågor, snarare än kunna alla svaren
Många säljare har allt för stort fokus på sin egen säljprocess och allt för lite förståelse för kundens inköpsprocess. Nyckeln till framgång är istället att anpassa sitt budskap och sin argumentation till både kundens kommunikationsstil men också till vilken fas kunden befinner sig i.
Är säljaren dessutom intresserad av andra människor, kan sin produkt eller tjänst samt förstår det här med affärsmannskap är chansen stor att säljaren blir framgångsrik och därmed att företaget blir framgångsrik.
För att göra rätt åtgärder krävs en analys om var eventuella problem består av i den egna säljprocessen. Är det säljarnas möten med nya kunder som inte går tillräckligt bra, eller är det helt enkelt för lite aktivitet på nykundsbearbetningen? Kanske är det så att vi inte lyckas behålla kunderna eller få dem att köpa mer? Olika åtgärder för olika problem.
Säljprocessens olika steg:
- Kundplattformen - vilka kunder vill jag ha? och vilka skall jag bearbeta?
- Planering. Har jag en bra struktur? Rätt mål, ordning på mina papper. Vem skall jag kontakta och när. Bra rutiner för komma ihåg när jag skall återkomma osv.
- Ta första kontakt - boka möte Hur går mitt inledande samtal- känner jag mig bekväm när jag tar kontakt?
- Säljsamtalet Hur går mina samtal? Vet jag vilka frågor jag skall ställa och vilka känslor vill jag väcka? Lyssnar jag tillräckligt noga?
- Förhandling Kan jag förhandla?
- Avslut - ta order Vågar jag be om order? Har jag bra rutiner för att säkra ordern?
- Löpande kundvård Har jag bra rutiner för att följa upp mina kunder så jag fortsätter vara det naturliga alternativet när behov åter uppstår.
En säljutbildning består ofta av flera olika steg/moduler, som jag bygger upp tillsammans med dig som är kund/uppdragsgivare. Upplägget anpassas till hur erfarna säljarna är, vilka utmaningar företaget står inför och inte minst viktigt om det är komplex (många inblandade i ett köp) eller enkel ( kunden fattar ensamt sitt köpbeslut) försäljning som krävs.
Några exempel på moduler:
Hur jag bygger upp min kundplattform
Analys, Planering och Genomförande . Hitta min målgrupp. Att sätta säljmål. Vilka aktiviteter leder till mitt mål? Vilken aktivitetsnivå krävs av mig som säljare? Vi arbetar i workshop där deltagarna är aktiva och själva bygger upp mål, aktivitetsplaner och kommer till insikt om vad som krävs
Olika kunder - olika kommunikationsstil
Innan träningen genomför deltagarna en beteendeprofilanalys (färganalys) på sig själva och får tillbaka en gedigen rapport om styrkor och svagheter och utvecklingsområden. Varje säljare får också en individuell återkoppling innan träningen.
Under träningen går vi igenom hur man säljer till olika personligheter, deltagarna får återkoppling på hur de uppfattas och vi har flera olika övningar där de får träna på kommunikation till olika personligheter. Allt från offertskrivning till kundmöten.
Fråge - och argumentationsteknik
En av de viktigaste delarna i framgångsrik försäljning är att ställa de rätta frågorna för att få reda på var kunden befinner sig i sin inköpsprocess och vad kunden verkligen behöver. Först när jag vet det kan jag som säljare ta fram de rätta argumenten för att välja just min produkt eller tjänst. Att veta vilka frågor jag behöver ställa och hur jag sedan skall lägga upp min argumentation är viktiga nycklar för att bli en framgångsrik säljare.
Förhandling
Konsulten skriver kundanpassade case som är så nära säljarna egna verklighet som möjligt. Vi växlar mellan teori och träning. Vi videofilmar rollspel och alla får individuell återkoppling för att kunna se sina styrkor men också hur man skall bli ännu skickligare som säljare och förhandlare. Vi avslutar med en personlig handlingsplan.